Szkolenie: Zarządzanie zespołem sprzedażowym/handlowym
Opis: Budować własny wizerunek, adekwatny do wymagań firmy i rynku 2. Skutecznie planować pracę i kontrolować wyniki przedstawicieli handlowych.
Pełny Opis:
Po szkoleniu uczestnicy będą potrafili:
1. Budować własny wizerunek, adekwatny do wymagań firmy i rynku
2. Skutecznie planować pracę i kontrolować wyniki przedstawicieli handlowych.
3. Motywować handlowców do działania i rozwoju.
4. Posługiwać się narzędziami coachingu w zarządzaniu grupą sprzedażową.
Program szkolenia
1. Wprowadzenie
Specyfika zarządzania grupą sprzedażową.
2. Kierownik jako lider
- Przywództwo a kierowanie.
- Role przywódcy w zespole sprzedażowym - aktywne wprowadzanie zmian, inspirowanie wizją, umożliwianie działania innym, zagrzewanie serc.
- Kreowanie wizji jako narzędzie przywódcze.
3. Komunikacja w zespole sprzedażowym
- Budowanie relacji jako element przewodzenia.
- Przegląd użytecznych narzędzi komunikacyjnych za szczególnym uwzględnieniem informacji zwrotnej.
- Dwie płaszczyzny komunikacji - treściowa i stosunku (Watzlawick) - budowanie wizerunku kierownika, jako osoby dostępnej dla pracownika.
- Praca nad stworzeniem standardów komunikacji w zespole sprzedażowym (w pionie i w poziomie).
4. Style kierowania
- Preferowany styl kierowania i jego konsekwencje dla samopoczucia kierownika - kiedy stosować który styl? Dostosowywanie stylu kierowania do poziomu dojrzałości przedstawiciela handlowego.
- Style preferowane a style pożądane.
5. Informacja zwrotna narzędziem wpływu
- Struktura efektywnej informacji zwrotnej - schematy rozmów kierowniczych w wybranych sytuacjach (bieżącej oceny, egzekwowania poleceń, przekazywania niepomyślnych wiadomości).
6. Motywowanie w zarządzaniu grupą sprzedażową
- Rola motywowania w sprzedaży. Konieczność integracji celów sprzedażowych (zarządzanie przez cele) z celami indywidualnymi.
- Bierne - dostajesz od ludzi to, co w nich wzmacniasz?. Konsekwencje mojego sposobu motywowania.
- Czynniki motywujące i higieny.
- Test motywacji.
- Motywowanie bez pieniędzy - stworzenie listy motywatorów atrakcyjnych dla pracowników i opracowywanie indywidualnych planów motywowania pracowników.
7. Planowanie i kontrola
- Sprawne i efektywne kontrolowanie pracy zespołu (umiejętne planowanie i organizowanie pracy zespołu w perspektywie miesiąca, tygodnia, dnia).
- Wypracowanie efektywnego systemu raportowania o efektach pracy przez handlowców.
8. Coaching, jako element motywowania
- Proces coachingu jako inwestycja - dlaczego coaching w firmie się opłaca, szkolenia "zewnętrzne" a szkolenie wewnątrz firmowe, efektywność coachingu.
- Cele coachingu. Cechy coacha - jakie cechy wspomagają pracę coacha a jakie mogą ją utrudniać? Umiejętności komunikacyjne niezbędne w warsztacie coacha. Na czym polega rola coacha?
- Metody uczenia dorosłych i wspierania ich w rozwoju zawodowym. Warsztat coacha. Zasady treningowe.
- Etapy przeprowadzania coachingu - jak wygląda kolejność działań w procesie wspierania?
- Rola standardów, jako punktów odniesienia w procesie. Ustalanie standardów. Układ partnerski między trenerem a uczącym się - relacja nauczyciel ? uczeń.
- Obserwacja postępów. Informacja zwrotna - rzetelność i obiektywność, budowa informacji zwrotnej.
- Czas w procesie coachingu - wspólne określanie czasu, mierzenie rozwoju kompetencji w czasie.
- Efekty w procesie coachingu - stawianie celów.
Metody pracy:
Gry i ćwiczenia praktyczne wprowadzające w temat i stanowiące punkt wyjścia do omawiania ćwiczonych zagadnień.
Analizy przypadków ? poprzez dyskusje w małych grupach
Scenki nagrywane na kamerę video - analiza i informacja zwrotna z udziałem trenera i uczestników.
Dyskusje grupowe analizujące kryteria podejmowania poszczególnych działań w ramach ćwiczeń praktycznych.
Mini-wykłady i omówienia trenerskie
Kwestionariusze autodiagnozy
