Cel szkolenia:

• Zwiększenie umiejętności: umiejętność nawiązywania właściwych relacjach międzyludzkich, podniesienie osobistej zdolności autoprezentacji w bezpośrednim kontakcie z klientem oraz w kontakcie telefonicznym, rozwijanie umiejętności pracowników w rozpoznawaniu i zaspokajaniu potrzeb klienta, stosowania filtracyjnych metod zadawania pytań, umiejętność kierowania rozmową, nabycie umiejętności mówienia językiem korzyści.
• Wzrost wiedzy: pozyskanie wiedzy z zakresu komunikacji interpersonalnej (werbalnej i niewerbalnej), poznanie zasad skutecznego przygotowywania i prowadzenia rozmowy handlowej ze szczególnym uwzględnieniem języka korzyści, zapoznanie się technikami: aktywnego słuchania, zadawania pytań, wywierania wpływu na klienta.
• Zmiana postawy i zachowania: znalezienie właściwego stylu prowadzenia rozmowy, odpowiadającego oczekiwaniom kupującego, wypracowanie postawy doradcy klienta, uświadomienie konieczności spójności komunikacji na wielu poziomach, pozytywne nastawienie do sprzedaży i obsługi klienta, uświadomienie konieczności ciągłego doskonalenia technik sprzedaży w warunkach rosnącej konkurencji

Zakres warsztatów szkoleniowych:

Program warsztatów szkoleniowych

• Psychologia zachowań konsumenckich
• Sposoby wpływania na decyzje klientów
• Sposoby podejmowania decyzji o zakupie
• Typologia klientów
1. Przygotowanie do sprzedaży
• Planowanie pracy
• Przygotowanie samego siebie: czynniki sukcesu sprzedawcy
• Rozpoznanie osoby klienta oraz najważniejszych decydentów
• Przygotowanie materiałów handlowych
2. Komunikacja w procesie sprzedaży
• Komunikacja interpersonalna w procesie sprzedaży.
• Definicja komunikacji
• Schemat komunikowania
• Bariery i zakłócenia komunikacyjne
• Komunikacja jedno- i dwustronna oraz jej zastosowanie
• Rytuały społeczne
3. Komunikacja niewerbalna - kreowanie pozytywnego wizerunku handlowca
• Elementy mowy ciała: mimika, gesty, postawa ciała, kontakt wzrokowy, przestrzenie psychologiczne, intonacja i modulacja głosu, wygląd zewnętrzny. Ćwiczenie pokazujące znaczenie komunikacji niewerbalnej w kontaktach międzyludzkich.
• Wizerunek sprzedawcy a zaufanie klienta
• Zakłócenia w odbiorze komunikatów niewerbalnych (błędy atrybucji, stereotypy, uprzedzenia)
4. Komunikacja werbalna
• Zasady konstruktywnej komunikacji ? precyzyjne przekazywanie i odbieranie informacji
• Kreowanie wizerunku dobrą komunikacją
• Rola pytań w procesie sprzedaży (rodzaje pytań, zasada lejka jako narzędzie zdobywania informacji)
5. Techniki aktywnego słuchania
6. Otwarcie sprzedaży
• Autoprezentacja w bezpośrednim kontakcie z Klientem
• Efekt pierwszego wrażenia i jego znaczenie w procesie sprzedaży
• Nawiązanie kontaktu
• Powitanie a otwarcie sprzedaży
7. Określanie potrzeb Klienta
8. Umiejętność prowadzenia wywiadu z klientem
• Podążanie za klientem a kierowanie rozmową
• Sztuka zadawania pytań ? metoda filtracyjna
• Techniki podtrzymywania rozmowy z Klientem
• Techniki poszukiwania informacji zwrotnej
9. Cele i poziomy analizy potrzeb
• Odkrywanie i wzmacnianie motywacji do zakupu
• Analiza motywów klienta i poszczególnych decydentów w cyklu sprzedaży
• Narzędzia oceny potrzeb
10. Prezentacja handlowa
• Dostosowanie oferty do potrzeb Klienta ? narzędzia
• Tworzenie wizji rozwiązania
• Techniki wywierania wpływu
• Język korzyści - technika: cecha - zaleta - korzyść
11. Elementy prezentacji handlowej
• Struktura prezentacji handlowej
• Cele poszczególnych elementów prezentacji
• Techniki prezentacji ceny
• Techniki relatywizowania ceny
12. Radzenie sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klientów
• Przyczyny oporu i niezadowolenia klientów
• Pozawerbalne symptomy oporu klientów
• Właściwa postawa sprzedawcy wobec oporu klientów
• Strategia pokonywania oporu klientów
13. Asertywne zachowanie jako technika radzenia sobie z trudnymi sytuacjami sprzedażowymi
• Granica pomiędzy asertywnością a agresją
• Stereotypy, które przeszkadzają sprzedawać
• Gry i manipulacje klientów
14. Zamkniecie sprzedaży
• Rozpoznawanie sygnałów chęci zakupu
• Techniki zamknięcia spotkania

Pobierz ofertę