Cel szkolenia:

Polecane:

Program:

1. Planowanie i organizowanie sprzedaży
• Jak realnie zaplanować wielkość sprzedaży
• Kanały sprzedaży, a grupy klientów- analiza
• Warunki handlu – wewnętrzna polityka sprzedaży
• Zarządzanie regionami sprzedaży
2. Rekrutacja oraz umiejętności handlowca
• Rekrutacja, selekcja i ocena handlowców
• Sposoby rekrutacji personelu
• Zakres czynności i opis stanowiska pracy - cele
3. Budowanie postawy handlowca
• Cechy osobowości decydujące o sukcesie handlowca
• Diagnoza własnej osobowości
• Indywidualna analiza SWOT
• Elementy samooceny
• Obszary nad którymi należy pracować
4. Komunikacja jako źródło dialogu i sprzedaży
• Proces komunikacji
• Komunikacja handlowca z klientami
• Komunikacja werbalna i niewerbalna handlowca
• Mowa ciała
• Skuteczna autoprezentacja
• Błędy komunikacyjne
5. Wizyta handlowa
• Procedura wizyty handlowej – standardy sprzedażowe
• Działania marketingowe i promocyjne
• Umiejętność obrony ceny
• Elementy negocjacji handlowych
• Zarządzanie przez cele
• Umiejętność zarządzania czasem sprzedaży
• Sprawozdawczość , procedury, obieg dokumentów
6. Szkolenia, ocena i motywacja
• Coaching w zarządzaniu sprzedażą
• Szkolenia i meetingi handlowców
• Kiedy szkolić handlowców
• Coaching i mentoring jako element treningu handlowca
• Uświadomienie potrzeby coachingu
• Kto może trenować handlowca ?
• Systemy ocen wyników
• Źródła kryteriów do oceny
• Ocena z treningu jako niezbędny dodatek do oceny okresowej handlowca
• Rozmowa podsumowująca, okresowa
• Motywacja w sprzedaży
• Najczęstsze przyczyny niskiej motywacji
• Działania podwyższające motywację
• Zarządzanie motywacją
• Systemy motywacyjne
7. Wynagrodzenia:
• Systemy wynagradzania
• Wpływ wynagrodzeń na wyniki sprzedażowe
• Kontrola kosztów wynagrodzenia -koszty-wynik handlowca
8. Ocena działań handlowych
• System kryteriów oceny działalności
• Najczęstsze błędy popełniane przez managerów sprzedaży
• Charyzma lidera sprzedaży w zarządzaniu organizacją

Pobierz ofertę