Bieżące szkolenia | BizLeader Trainingcenter

Szkolenie: Skuteczna Procedura Wizyty Handlowej

Termin: Śr, 04. Maj. 2011 - Śr, 04. Maj. 2011

Miejsce:

Cena: 1150 zł.

Opis: Zwiększenie umiejętności: umiejętność nawiązywania właściwych relacjach międzyludzkich,

Pełny Opis:

Cel szkolenia

Zwiększenie umiejętności: umiejętność nawiązywania właściwych relacjach międzyludzkich, podniesienie osobistej zdolności autoprezentacji w bezpośrednim kontakcie z klientem oraz w kontakcie telefonicznym, rozwijanie umiejętności pracowników w rozpoznawaniu i zaspokajaniu potrzeb klienta, stosowania filtracyjnych metod zadawania pytań, umiejętność kierowania rozmową, nabycie umiejętności mówienia językiem korzyści.

Wzrost wiedzy: pozyskanie wiedzy z zakresu komunikacji interpersonalnej (werbalnej i niewerbalnej), poznanie zasad skutecznego przygotowywania i prowadzenia rozmowy handlowej ze szczególnym uwzględnieniem języka korzyści, zapoznanie się technikami: aktywnego słuchania, zadawania pytań, wywierania wpływu na klienta.

Zmiana postawy i zachowania: znalezienie właściwego stylu prowadzenia rozmowy, odpowiadającego oczekiwaniom kupującego, wypracowanie postawy doradcy klienta, uświadomienie konieczności spójności komunikacji na wielu poziomach, pozytywne nastawienie do sprzedaży i obsługi klienta, uświadomienie konieczności ciągłego doskonalenia technik sprzedaży w warunkach rosnącej konkurencji

Zakres warsztatów szkoleniowych

Psychologia zachowań klientów.
Komunikacja interpersonalna w procesie sprzedaży ? budowanie relacji z klientem.
Otwarcie sprzedaży.
Określanie potrzeb klienta.
Profesjonalna prezentacja handlowa.

Wiedza, umiejętności i kwalifikacje jakie zdobywa uczestnik podczas szkolenia

Rozpoznanie swoich atutów (silnych stron) w sprzedaży.
Wykorzystywanie własnych atutów w tworzeniu pozytywnych relacji interpersonalnych .
Rozpoznawanie stylu zachowania klientów.
Umiejętność budowania atmosfery zaufania u klientów.
Budowanie pozytywnych stosunków z klientami.
Kierowanie rozmową w zakresie badania potrzeb klienta.
Umiejętnie dostosowywanie stylu prowadzenia prezentacji produktów do oczekiwań i potrzeb klienta.

Program warsztatów szkoleniowych
Psychologia zachowań konsumenckich
1. Sposoby wpływania na decyzje klientów.
2. Sposoby podejmowania decyzji o zakupie.
3. Typologia klientów.

Przygotowanie do sprzedaży
1. Planowanie pracy.
2. Przygotowanie samego siebie: czynniki sukcesu sprzedawcy.
3. Rozpoznanie osoby klienta oraz najważniejszych decydentów.
4. Przygotowanie materiałów handlowych.

Komunikacja w procesie sprzedaży
1. Komunikacja interpersonalna w procesie sprzedaży.
2. Definicja komunikacji.
3. Schemat komunikowania.
4. Bariery i zakłócenia komunikacyjne.
5. Komunikacja jedno- i dwustronna oraz jej zastosowanie.
6. Rytuały społeczne.

Komunikacja niewerbalna - kreowanie pozytywnego wizerunku handlowca.

Elementy mowy ciała: mimika, gesty, postawa ciała, kontakt wzrokowy, przestrzenie psychologiczne, intonacja i modulacja głosu, wygląd zewnętrzny. Ćwiczenie pokazujące znaczenie komunikacji niewerbalnej w kontaktach międzyludzkich.

Wizerunek sprzedawcy a zaufanie klienta.

Zakłócenia w odbiorze komunikatów niewerbalnych (błędy atrybucji, stereotypy, uprzedzenia).

Komunikacja werbalna.

Zasady konstruktywnej komunikacji ? precyzyjne przekazywanie i odbieranie informacji.
Kreowanie wizerunku dobrą komunikacją.
Rola pytań w procesie sprzedaży (rodzaje pytań, zasada lejka jako narzędzie zdobywania informacji).
Techniki aktywnego słuchania.

Otwarcie sprzedaży
1. Autoprezentacja w bezpośrednim kontakcie z Klientem
2. Efekt pierwszego wrażenia i jego znaczenie w procesie sprzedaży
3. Nawiązanie kontaktu
4. Powitanie a otwarcie sprzedaży

Określanie potrzeb Klienta

Umiejętność prowadzenia wywiadu z klientem.
1. Podążanie za klientem a kierowanie rozmową.
2. Sztuka zadawania pytań ? metoda filtracyjna.
3. Techniki podtrzymywania rozmowy z Klientem.
4. Techniki poszukiwania informacji zwrotnej.

Cele i poziomy analizy potrzeb.
1. Odkrywanie i wzmacnianie motywacji do zakupu.
2. Analiza motywów klienta i poszczególnych decydentów w cyklu sprzedaży.
3. Narzędzia oceny potrzeb.

Prezentacja handlowa
1. Dostosowanie oferty do potrzeb Klienta ? narzędzia.
2. Tworzenie wizji rozwiązania.
3. Techniki wywierania wpływu.
4. Język korzyści - technika: ? cecha - zaleta - korzyść?.

Elementy prezentacji handlowej.
1. Struktura prezentacji handlowej.
2. Cele poszczególnych elementów prezentacji.
3. Techniki prezentacji ceny.
4. Techniki relatywizowania ceny.

Radzenie sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klientów.
1. Przyczyny oporu i niezadowolenia klientów.
2. Pozawerbalne symptomy oporu klientów.
3. Właściwa postawa sprzedawcy wobec oporu klientów.
4. Strategia pokonywania oporu klientów.

Asertywne zachowanie jako technika radzenia sobie z trudnymi sytuacjami sprzedażowymi.
Granica pomiędzy asertywnością a agresją.
Stereotypy, które przeszkadzają sprzedawać.
Gry i manipulacje klientów.

Zamkniecie sprzedaży
1. Rozpoznawanie sygnałów chęci zakupu.
2. Techniki zamknięcia spotkania.

Nie znalazłeś interesującego Cię szkolenia? Skontaktuj się z nami!